制药企业积极布局销售端,财经频道

时间:2020-03-25 11:08来源:韦德1946手机版
随着两票制的全面推行,政策带来的连环效应进一步在制药企业半年报集中显现。最直观的表现是,伴随着药品流通环节的减少,药企收入普遍增加了,但激增的销售费用却反而在吞噬

随着两票制的全面推行,政策带来的连环效应进一步在制药企业半年报集中显现。 最直观的表现是,伴随着药品流通环节的减少,药企收入普遍增加了,但激增的销售费用却反而在吞噬利润。从现阶段来看,对不少药企而言,如何平衡成本付出与收入回报,亦是一道艰难考验。 中报销售费用激增 据第一财经记者统计,截至8月26日,包括中药、化学制剂、生物制品企业在内,A股中已有116家制药企业披露了半年报。其中,近七成的企业销售费用率(销售费用/营业收入)出现同比上升局面。 具体来看,有9家企业的销售费用率较去年同期提升了30个百分点。以大理药业(603963.SH)为例,去年中报公司的销售费用率约19.93%,而今年中报该数字转变为67.82%,提高了近48个百分点;再如赛升药业(300485.SZ),今年中报公司的销售费用率也提高了近37个百分点,达到53.26%。 上述的这116家企业,有17家公司今年半年报的销售费用占到了公司营业收入的一半以上。这17家企业囊括了龙津药业(002750.SZ)、大理药业、赛升药业、上海凯宝(300039.SZ)等。 对于激增的销售费用,不少企业归结于两票制的全面执行所致。 两票制,即药品从生产企业销往流通企业开一次发票,流通企业销往医疗机构再开一次发票的药品流通政策,其着力于减少药品流通中间环节,鼓励公立医疗机构与药品生产企业直接结算货款、药品生产企业与流通企业直接结算配送费用。推行两票制,意在简化以前过于复杂流通环节,避免多级经销商,从而减少层层药价加码情况。 2016年,国务院明确了“两票制”定义,并明确提出年内要在国家医改试点省份落地的要求,自此拉开了“两票制”在全国各省份实施的序幕。2017年1月,国务院医改办等联合发文,要求公立医疗机构药品采购中逐步推行两票制,争取到2018年在全国全面推开。紧接着,2018年3月20日,国家卫生计生委、国务院医改办等 6 部委联合下发《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》,通知明确指出“2018年,各省份要将药品购销‘两票制’方案落实落地,推进数据共享、违法线索互联、监管标准互通、处理结果互认”。 2016年以前,我国制药企业生产企业众多,除少数大型药企自建销售团队外,大部分药企并不具备自行销售能力,医药需求分散,开发终端医疗机构客户困难和配送成本较高,仍需依赖医药流通商、经销商销售和配送。这也造成了中间流通环节众多局面。换句话说,两票制倒逼药企销售模式转变,从以前多级经销、层层代理的销售模式向主要以一级代理(流通商)为主的扁平模式转变,底价低开销售转高开模式。 受政策驱动,众多药企纷纷转变销售模式,从原来的代理商负责的市场推广工作转为由公司与代理商共同负责推广、或由企业单独推广。这样一来,渠道推广所需要的费用大部分落到到企业“肩头”上。多家企业在中报中表示,增加的销售费用主要是公司渠道开拓、学术推广等费用增加。 “我们还在艰难适应中。两票制要达到的降低终端药价目的,现阶段该预期尚未体现。”多位药企人士对第一财经记者表示。 收入与成本平衡难题 “两票制”政策实施,药品流通环节减少后,这有助于药品出厂价上浮,带来的是药企收入增加。这一情况在不少制药企业的半年报中也得到验证。 此前,大理药业曾发布公告透露称,两票制下,公司直接将产品销售给配送商,营销模式中的结算环节发生变化,销售价格为各区域终端价格(一般为招标价)扣减 8%-15%的配送差价,高于非两票制区域内向代理商的供货价格,收入规模和毛利率将有较大幅度增长。 然而,留给企业的难题的是,增加的收入尚未能弥补销售费用激增带来的对利润的吞噬。 例如大理药业,今年上半年,公司实现营业收入2.02亿元,同比大增56.04%;归属于上市公司股东的净利润却仅有88.58万元,同比下滑97.16%。 中恒集团(600252.SH),今年上半年,该公司实现营业收入15.11亿元,同比增加61.71%;归属于上市公司股东的净利润为3.37亿元,同比下降12.81%。 西南一家上市药企的董秘对第一财经记者表示,“两票制推行后,以往经销商与配送商相互分离、中间购票环节等需要作出调整,经销商与配送商变成统一,相应的渠道成本自然会提高。加上现在医疗机构也在考核两票制的达标率,无论是从品种,还是从数量,都会药企提出了新的要求,由此费用进一步增加。” 面对这种局面,制药企业在想方设法进行应对。 “渠道费用上去了,就很难降下来。两票制的推行,有它的道理。医保要管控,需要药品价格进一步透明化。作为企业,我们不能改变这种费用增加的局面,但我们要挖掘自己的潜力、提升自己的盈利能力,从而去适应政策的调整。”上述董秘进一步说。 中恒集团在半年报中表示,两票制政策全面执行,为保证产品及时有效送达终端客户,满足客户需求,增开 400 余家一级商,极大增加物流配送成本。医药环境整体形势严峻,商业公司也存在较大风险,不排除客户信用状况发生恶化,将可能导致公司发生应收账款坏账风险;为了更好的进行专业性推广,公司逐渐的扩大自营团队的规模,将增加极大人员成本和管理成本。 “为应对这种局面,公司也在搭建理想的渠道配送体系;完善风险防范体系,加强对渠道客户的评估,降低运营风险与资金风险;与渠道客户建立战略合作理念,强调合作共赢思想,借助商业的力量协助企业完成资金回笼、市场开发、价格维护等工作;优化渠道,以最低的渠道客户数量完成市场覆盖,降低企业的管理成本与经营风险。”中恒集团说。 北京一位券商医药分析师对第一财经记者表示,“目前政策冲击最大的主要以中小制药企业为主,这些企业原来尚缺乏自建销售队伍,成本上来之后,增加了企业盈利难度。今年也是行业较为关键的一年。两票制加速制药行业洗牌淘汰进程,未来行业份额趋向于集中。”

两票制已成为医药领域不可忽视的政策因素,陆续发布中报的多家医药企业表示,正积极应对两票制带来的影响。

医药网4月16日讯 Wind数据显示,截至4月15日,在已发布2017年报的139家医药医疗行业上市公司中,有123家企业的销售费用较去年实现增长。其中,增长额超过1亿元的有62家,约占一半。复星医药、华润三九等大型药企的销售费用额度增长居前。 对于药企销售费用的暴涨,相关上市公司主要将其归因于“两票制”政策的实施。“两票制的施行意味着在过往流通领域中代理商、经销商、配送商的角色将被压缩成一个,流通环节中的层层过票和加价会迅速减少,整个流通环节的销售、推广、配送功能或由既有上游也有终端的大型医药商业公司承接,或被上游的医药制造企业收编,或成为独立的第三方药品服务公司。在整个流通环节的压缩过程中,小的经销商和代理商将大量退出或者被收购。”业内人士表示。 销售费用不减反增 虽然医药医疗行业的高毛利一直备受市场关注,但除了营业成本之外,该行业众多上市公司还需要支付巨额的销售费用。从销售费用占营业总收入比重来看,139家医药医疗行业上市公司中,约四分之一的上市公司的销售费用占比超过30%,这意味着上市公司每赚10块钱,其中的3块钱用于销售。 从增长额度来看,复星医药、华润三九等龙头企业居前,其中复星医药2017年增长了约21亿元,华润三九增长了约15亿元。从增长幅度来看,灵康药业、金城医药、天药股份的销售费用涨幅呈倍数增长。2017年报数据显示,灵康药业2017年的销售费用为5.39亿元,较上年同期增长约9倍数;福安药业2017年的销售费用为5.83亿元,较上年同期增长逾3倍;双鹭药业2017年的销售费用为3.69亿元,较去年同期增长约3.5倍。 对于销售费用大增的原因,上市公司主要将其归因于“两票制”政策的实施。原为优化药品购销秩序,减少流通环节的层层“盘剥”,解决药价虚高问题的“两票制”实施一年来,为何药企的销售费用不降反增? 对此,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人史立臣对中国证券报记者表示,“原来多票制时,很多商业环节可以解决高开问题,甚至一些环节可以实行半高开,但是两票制后,药企基本都是高开高返了,所以,营销费用自然上涨。” 也就是说,“两票制”实施后,药企进行高开票、底价结算,高开与底价之间的差额,一部分缴纳税费,一部分给经销商,但是经销商从药企提取的销售费用必须提供合法的冲账发票。 从行业内相关上市公司的公告来看,这部分销售费用多用于学术营销费用、终端推广费用等。“这部分费用并没有增加,只是发生转移了,由原来的流通环节支付变成了药企支付。”史立臣说。 值得注意的是,史立臣还表示,对于制药企业,销售费用上涨是普遍趋势。寻找更有效的降低销售费用的方法,可能在很长一段时期内,是药企高层头痛的问题。 药企加码销售端布局 据了解,我国药品的传统流通模式主要分为两种,一种是药企自建营销队伍,另一种是代理销售模式。由于成本高昂等原因,药企自建营销队伍并未广泛得到应用。 随着2017年1月两票制的正式落地,药品交易结构发生变化,广大的中间商失去了过票公司的挂靠土壤。而药品生产企业的生产经营则面临严峻的挑战,之前药企将销售及推广事宜均让中间商去运营,而现在药企正在不断通过自建或并购的方式纷纷加码销售终端,打造垂直产业链。 以复星医药为例,截至2017年末,已经形成了近5000人的国内外营销队伍,而去年同期只是3000人的营销队伍,一年之内增长了近2000人。此外,为了应对重磅新药来那度胺的推广及销售,双鹭药业在2017年底也组建了约100人的营销队伍。 史立臣表示,制药企业营销转型,需要从整个营销体系进行转型,而不是单纯的从战术层面进行转型,同时,营销转型并不是就一定要全面自建营销队伍,因为自建营销队伍成本太高,周期太长。营销转型是要整合市场上的营销资源,其中,整合终端资源就是一个方面。 除了自建营销队伍之外,药企也通过并购的方式加码销售终端。必康股份2月12日公告称,全资子公司陕西必康制药集团控股有限公司(简称“陕西必康”)拟分别使用自有资金不超过1.1亿元、6000万元、1.8亿元收购南京兴邦健康产业发展有限公司持有的湖南鑫和医药有限责任公司(简称“湖南鑫和”)70%的股权、江西康力药品物流有限公司(简称“江西康力”)70%的股权及青海新绿洲保健品开发有限公司(简称“青海新绿洲”)70%的股权。同时陕西必康拟使用自有资金不超过7500万元向昆明东方药业有限公司(简称“昆明东方”)进行增资以获得其51%的股权。 湖南鑫和、江西康力、青海新绿洲、昆明东方均是区域性的医药商业公司,其中青海新绿洲、昆明东方旗下拥有自营的连锁药店。公司表示,如能顺利完成湖南鑫和、江西康力、青海新绿洲股权收购及昆明东方投资等事项,将有助于提升公司医药产品的销售能力和市场开拓能力。 药企纷纷加码销售终端,上述某大型上市药企高管对中国证券报记者表示,“长期看,有利于制药企业增强终端掌控能力,而短期带来财税风险和渠道重整风险。” 医药商业洗牌加速 业内人士表示,“未来可能有越来越多的流通企业选择被生产企业收购转型成物流和服务中心。”除了药品生产企业不断加码销售终端,从而布局医药商业领域,大型药品商业企业也在不断夯实自身的分销版图。 由于两票制减少了代理商这个环节,大大缩减了医药流通环节,“两票制正式执行后,小型流通企业部分药品退出医院,大型流通企业趁机填补空白,流通行业集中度有望加速提升。”海通证券表示。 海王生物相关人士也表示,两票制给大型医药商业企业带来了商机,并购是整体医药商业企业的行业行为,并不是单一现象,公司要想未来保持着良好的发展势头,只有占领更多的商业渠道才能使企业变得更强大,更具有市场竞争力。 以上海医药为例,其在2017年不断提高在全国分销网络的广度和深度,先后以5.76亿美元收购了外资同行康德乐100%的股权,进而通过康德乐间接拥有其于香港及中国境内设立的全部中国业务实体;出资2.97亿元取得四川神宇医药有限公司(现已更名为“上药控股四川有限公司”)51%股权;出资5.79亿元收购徐州医药股份有限公司99%股权。 除了配送网络遍布全国的大型医药商业巨头不断深化布局之外,地方性医药商业龙头企业也在不断进行行业整合。值得一提的是,由于这些地方龙头受限于分布区域较小,跨区域并购成为其不断提高自身竞争力的方式。 以鹭燕医药为例,其于2017年3月以1.02亿元收购四川世博药业有限公司51%股权,进一步拓展四川省内的药品、器械、耗材、药材和体外诊断试剂等医药健康产品的分销和配送服务市场。时隔一年以后,鹭燕医药日前又完成了对后者余下股权的收购。

Wind数据显示,截至8月31日,A股医药生物类共有上市公司261家,其中258家已发中报。推21世纪经济报道记者不完全统计,已披露中报显示,过半上市医药企业提到受两票制影响,其中华兰生物尤甚。

多位业内人士向21世纪经济报道记者表示,医药商业和制药企业必将直面两票制带来的影响。目前,两票制对制药企业的影响主要是销售模式转变带来的销售费用上涨,或回款结算方式变化等原因导致回款压力增加;对于医药商业企业的影响,在于行业整合力度加大、集中度提高。

平安证券研报亦指出,两票制压缩了药品流通环节,对于医药流通企业来说,拥有终端医院资源和上游产品资源的企业将在竞争中胜出。

不过,在第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣对21世纪经济报道记者指出,上市公司相关费用变化受多种因素影响,而在全国多省市,两票制下半年才全面实行,届时影响或更明显。云南白药在中报中表示,2017下半年,两票制、医保支付价格等政策将密集落地,传统医药健康产业将面临更大挑战。

营销模式调整

截至8月31日午间,261家上市公司中共有258家披露了2017年中报,化学制药、中药和化学制品类披露182家,医药商业类披露25家,医疗器械和医疗服务类披露51家。

而在182家已披露中报的化学制药、中药和生物制品企业中,共103家企业提到两票制政策给公司带来影响,包括九芝堂、易明医药、西藏药业和广生堂等上市公司。另外,在25家已披露中报的医药商业企业中,包括鹭燕医药、嘉事堂、柳州医药等在内的共20家企业提到两票制对于行业的影响,另外还有5家医疗服务及医疗器械企业提到两票制影响。

在北京大学政府管理学院教授顾昕看来,目前药品零售主要有低开和高开两种营销策略,前者指以较低的出厂价将药品卖给大包商,然后再层层转包,最后进入终端;后者是尽量抬高出厂价,通过独家经销商向终端销售。两票制实施后,低开模式受到冲击最大,药企纷纷向高开转变。

另外,制药企业原有渠道也将因两票制被最大幅压缩,从原有的多层级商业渠道变为单一层级的渠道。21世纪经济报道记者统计发现,上述103家公司中,42家因两票制调整了销售模式或营销策略。

如华润三九2017年中报表示,为面对两票制对传统医药经销模式的冲击,公司将加快处方药业务转型,调整过去以底价为主的业务模式,结合已实施两票制政策地区的实践,逐渐扩大自营业务比重;众生药业也表示,为符合两票制同时便于整合公司资源,将逐步把现有营销业务整合至全资子公司众生医贸经营,使营销工作更专业,更灵活,更聚焦。

华兰生物更是在年报中表示,受两票制影响,小经销商受到冲击,采购量减少,造成血制品库存积压。因此,该公司将推动渠道变革,与大型经销商形成联盟、调整二三线城市和三甲医院销售布局等。

不过转型或将经历阵痛,相关企业因销售模式或营销策略调整,导致销售费用或回款压力增加。史立臣对21世纪经济报道记者指出,医药商业领域赊销制度一直存在,加上两票制,企业应收账款必然受影响。

例如西藏药业中报显示,公司2017年上半年应收账款1.6亿元,同比上涨160.7%。西藏药业解释,主要原因是两票制的推进,本期公司产品的回款结算方式发生变化,配送商的结算由现款现货变为账期结算,导致应收账款增加。

海辰药业中报也表示,为顺应两票制政策,公司进行销售模式转型,传统代理模式在公司销售收入中占比逐步减少,其销售费用同比上涨96.03%。销售费用增加是因为公司业务规模增长和两票制下,学术推广及销售终端开发力度加强。

同时,还有多家公司不同程度地提到,两票制下企业谋求销售模式或营销策略调整,而其销售费用或应收账款也相应增加。如中报显示,贝达药业2017年上半年应收账款同比增长166%,因受两票制影响,报告期内新增经销商较多,同时增加了经销商信用额度;广生堂表示,公司将原有经销模式调整为符合两票制政策要求的直销模式,致使销售服务费大幅增加;九芝堂中报指出,为适应两票制和精细化营销管理,实行销售模式转型,因销售增长及销售模式改变,其2017年上半年销售费用同比增长109.77%,应收账款同比增长257%。

流通格局大调整

不同于两票制导致制药企业销售费用增长或回款压力增加,多家券商研报认为,在医药流通领域,两票制会引发行业整合力度加大、总体集中度提高。如平安证券研报认为,两票制最明显和最直接的影响体现在药品流通领域,压缩了药品流通环节,以批发调拨为主的配送商和部分非规范企业将会被淘汰,大幅提升行业集中度。

相关药品流通上市公司也在中报中表示,两票制将加速行业洗牌,集中度不断提高。如国药控股表示,两票制将淘汰一大批小规模流通企业,也会为大型流通企业带来更多增长空间;南京医药表示,将大幅压缩药品流通环节,加速全行业洗牌,行业集中度不断提高;柳州医药表示,随着两票制的推行,行业整合速度将加快,配送集中度将进一步提升。

包括华润医药、上海医药、鹭燕医药、嘉事堂、柳州医药等在内的12家企业迈开了抢占医院与产品资源及行业并购的步伐。如截至2017年6月30日,华润医药旗下二、三级医院客户达5085家,比2016年年底增加805家,旗下零售药店21789家,比2016年年底增加2483家;上海医药覆盖各类医疗机构27712家,比2016年年底增加超过2500家。

另外,鹭燕医药在3月31日以自有资金1.02亿元收购四川世博药业有限公司51%股权。嘉事堂3月30日拟现金收购成都市蓉锦医药贸易有限公司51%股权,股权转让价约1亿元,后者是西南地区重要医药物流企业,排名2016年全国医药流通百强96位;柳州医药2月16日与广西壮族自治区南溪山医院签订合作协议,8月10日又与柳州市中医医院签订合作协议,柳州医药表示,截至目前,公司上游供应商逾2000家,与广西区内的100%的三甲医院、90%以上的二级医院建立了业务关系。

东兴证券研报指出,目前全国有12000家左右药品批发企业,在流通职能发生巨大变化情况下,以过票为生的小流通企业未来3-5年或将仅剩3000-4000家,集中度将大大提高。

中国医药企业管理协会副会长牛正乾向21世纪经济报道记者指出,随着两票制、营改增、GPO等关系医药流通领域企业存亡大政策的出台,医药流通将进入格局巨变期,行业集中度还将大大提高。

迎接下半年

尽管上半年多家上市公司受到两票制影响,但在史立臣看来,上半年两票制最多是一个背锅侠,上市公司相关费用变化受多种因素影响,而在全国多省市,两票制下半年才全面实行,到下半年影响或会明显。

如8月30日金嗓子2017年半年报提到,金嗓子期内收益2.36亿元,同比减少36.4%;净利润2033.4万元,同比减少78%。对此,金嗓子解释:近期两票制已由试点省份向全国推广,给药品流通市场带来很大影响;为此,公司上半年调整经营政策以及经销商和推广商结构,从而对销售收益造成短期负面影响。

在业内人士看来,金嗓子溢利大减的原因不全在两票制,而是金嗓子在产品流通方面没有跟上医改节奏,而且产品结构过于单一,营收太依赖金嗓子喉片的销售额,在市场流通巨变下产品销量骤减,是其业绩下滑的重要原因之一。

政策层面,两票制的影响越发增大。如8月28日,在国家卫计委召开的纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风部际联席会议第十九次会议暨医用耗材专项整治工作视频会上,国家卫计委主任李斌表示,要大力推行药品购销两票制,加大对突出问题的整治力度,严惩骗保、收回扣等违法违规行为。

各地对两票制推行力度也在加大。如不久前,上海多部门联合发布上海市公立医疗机构药品采购两票制实施试行方案指出,市药事所要加强药品集中采购工作监督管理,充分发挥阳光平台信息支撑作用,对不按规定执行两票制要求的药品生产企业、流通企业,取消投标、中标、挂网和配送资格,并列入药品采购不良记录。

企业也纷纷加速应对,云南白药也在中报中表示,2017下半年,两票制、医保支付价格等政策将密集落地,将面临更大的挑战。海正药业为应对两票制的全面执行,2017年下半年旗下子公司海正辉瑞将全方位开展特治星再上市工作,完成策略品种及战略医院的重点开发,寻找机会引进产品以补强现有产品线等。

编辑:韦德1946手机版 本文来源:制药企业积极布局销售端,财经频道

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